2017销量增长29%，东风柳汽要怎么实现？

又到年头岁尾，各大汽车企业又开启了总结、盘点和计划模式。没完成目标的，痛定思痛来年再战；圆满完成目标的，自然皆大欢喜，开启庆功香槟的同时，也不忘提前布局做好规划。近两年发展渐趋佳境的自主汽车品牌东风柳汽自然属于春风得意的后者，在2016年获得销量大捷后，东风柳汽趁势而上，提出在2017年销售5万辆、销量同比增加29%的新年目标，后者远远超过了业内专家预估的10%商用车市场整体需求的增幅。

提出和市场需求增幅相差如此大的目标，其间自信可见一斑。那么，东风柳汽究竟做了哪些布局，实现目标的胜算究竟几何？不妨一起来看看。

29%的销量增长目标：柳汽预估其实保守了

虽说随着供给侧结构性改革的深化，2017年整体经济形势平稳向好，消费市场活跃，投资需求有所回升，持续专项治超行动、黄标车淘汰、排放升级以及取缔低速货车等政策法规，都将给商用车市场发展带来一定的利好，促进需求释放。但商用车市场竞争越来越激烈，也是不争的事实，不确定性因素依然较多，市场潜在风险依旧存在。就连汽车界的专家，对2017商用车销量增幅看法都不统一。

虽然中国汽车流通协会秘书长罗磊认为2017年商用车市场增幅将会从2016年的6%~7%提升至10%；但国家信息中心信息资源开发部相关负责人和清华大学汽车工程开发研究院常务副院长宋健却认为，2017年商用车内需将保持持平或略增的发展态势。

从这一点看，东风柳汽提出29%的销量增长目标，似乎是显得过于自信。但如果了解东风柳汽2016年成绩单，就会发现，29%的增长，对柳汽来说，其实是一个相对保守的估计。据了解，2016年，东风柳汽整车销量突破30万辆，同比增长7.3%；其中商用车累计销售41615辆，同比增长31.5%。2017年整体经济形势预估好于2016年，东风柳汽2017销量增速目标却反而比2016年的实际增速略低，可以看出，东风柳汽在制定新年目标时，其实略显保守和谨慎。

下了招好棋：新品爆发和市场需求神同步

那么，东风柳汽实现2017年销量增幅目标胜算究竟几何？照目前商用车行业中、重卡需求上扬的趋势，以及东风柳汽在产品等多方面布局看，实现这个目标，对东风柳汽并不难。 

2016年，商用车市场中、重卡（尤其是重卡）出现了超预期的增长。业内不少专家表示，随着国家开展持续专项治超行动、黄标车淘汰、排放升级和取缔低速货车等政策的开展，重卡需求在2017年将进一步释放；而随着电子商务的发展，轻抛货物运输需求增多，车箱大、重量轻的中轻型卡车在2017年也仍有大量上升空间。

面对这一形势，谁的产品线更广、产品布局更完善，谁在中、重卡领域提前做好了应对，谁就更容易制胜2017年商用车市场。而这恰恰是东风柳汽过去多年来一直在做的努力，并形成先发优势。据了解，从2010年开始，东风柳汽就高瞻远瞩，长期坚持技术创新、聚焦规范产品，率先开始“四大转型”之路。经过多年布局和筹备，产品布局已基本搭建完成。

在东风柳汽2017年商用车营销年会上，东风柳汽董事长程道然以及东风柳汽销售公司总经理李克平透露，东风柳汽2017年将持续推出乘龙T7、H5、新乘龙M3、L3等新产品，并对H7、M5全面升级。这也意味着，东风柳汽将形成在重、中、轻卡市场全面覆盖，并且拥有多款优势、核心产品的局面。在中、重卡需求看涨但竞争又将激烈化的2017商用车市场，这无疑有很大优势。

据了解，对2016年广受用户青睐的乘龙H7，东风柳汽2017年将升级全新内饰，标配缸内制动以及AMT和液力缓速器；加上将把“最美长头重卡”乘龙T7正式推向市场，东风柳汽在重卡领域的优势或将进一步强化。传承乘龙家族平台技术的高端中卡新乘龙M3在2017年上市，则将进一步夯实东风柳汽中卡市场布局；L3的出现，则或将为抢占轻卡份额、应对未来市场变数打下基础。

打通任督二脉：北方渠道建设风生水起

如果说产品是一个汽车企业的命门，渠道就是任督二脉，能否打通，对提升销量，具有至关重要的作用。而东风柳汽在抓好产品这个基础的同时，也没有放松渠道的跟盯和建设。早在2000年，东风柳汽在加强广西、广东、湖南等南方传统优势区域渠道建设时，就已经开始积极“北伐”，有针对性对长江以北的市场进行布局，最终在2016年取得突出成绩。

据了解，在东风柳汽2016年新入网的71家经销商中，北方市场网络占比达80%，并对销量和市占率的提升起到重要拉动作用。在京津冀、河南、辽宁三大北方区域市场，东风柳汽商用车销量都实现质的飞越，分别提升了187%、160%、529%。

此外，东风柳汽也在持续深化营销转型，并深耕服务能力建设。2016年，东风柳汽聚焦公路车，不断探索和践行体验式营销，携乘龙H7、T7征战多场国内外赛事，让公众对其性能有更好的感知和深度体验。与此同时，东风柳汽也在试水微信等新媒体传播，构建网络传播矩阵，探索营销推广新模式。服务技能大赛及大客户专项服务保障等的开展，则为提升综合服务水平打下扎实基础。

产品线丰富又全面；南方区域渠道优势十足，北方弱势区域渠道建设也风生水起；营销、服务又不断与时俱进、推陈出新，相信做好全方位功课的东风柳汽，实现2017年销量增长29%的目标并不太难。不出意外，这或将是一个自主汽车品牌强势崛起的极佳契机。